Сергей Сорокин (Zabbix) – о том, как добиться глобального успеха в узкой нише

Менеджер по развитию бизнеса Zabbix Сергей Сорокин рассказал о том, почему латвийская IT-компания отказывается от участия в сторонних проектах и не стремится во что бы то ни стало открывать представительства в других странах.

Главным продуктом Zabbix является одноимённая система для мониторинга сетей и приложений. Разрабатываемое компанией программное обеспечение является бесплатным. Зарабатывает Zabbix за счёт технической поддержки клиентов, оказания консультаций и проведения тренингов. В прошлом году 98,2% доходов компании пришлось на внешние рынки.

Сергей Сорокин поделился особенностями работы Zabbix с клиентами и партнёрами в ходе мастер-класса для экспортёров, который был организован Латвийским агентством инвестиций и развития. BM приводит наиболее интересные высказывания Сорокина.

СЕРГЕЙ СОРОКИН
МЕНЕДЖЕР ПО РАЗВИТИЮ БИЗНЕСА ZABBIX

Среди наших конкурентов есть такие известные бренды, как IBM и Hewlett-Packard. […] Ещё два года назад мы не считали IBM своим конкурентом. Они были настолько велики и хороши, что даже не смотрели в нашу сторону. [...] Год назад мы стали воспринимать их как конкурентов. Клиенты стали отказываться от услуг IBM и переходить к нам. Где-то месяц назад IBM пришёл к нам и теперь мы являемся партнёрами. Конечно, мы спросили, зачем им такой партнёр как мы. Ведь IBM – это компания, в которой работают десятки тысяч человек.

Обычно продукт IBM стоит свыше 1 млн [долларов]. А наш продукт является бесплатным. И IBM сказала: если у нас есть клиент, который не в состоянии заплатить миллион, то мы можем любо его отпустить, либо предложить что-то другое. Теперь мы начали партнёрские отношения, в рамках которых IBM предлагает своим клиентам наш продукт и активно его рекламирует. То есть фактически IBM можно считать и конкурентом, и партнёром.

К нам приходят клиенты и говорят, что у них есть отличная идея – им нужно наше программное обеспечение для того, чтобы делать то и это. Мы говорим: «Очень хорошо, но готовы ли вы это профинансировать?» Большая часть клиентов отвечает: «Да, сколько это будет стоить». […] У нас у самих в офисе стоит 3-4 сервера и нам очень трудно понять, как себя чувствует клиент, у которого 200 тыс. серверов, с какими он сталкивается проблемами. И если клиент приходит, рассказывает о своей проблеме, фактически даёт её решение и ещё вдобавок готов всё это оплатить, то мы считаем это идеальной средой.

Для нас очень важна локализация. Наш опыт показывает, что такие маленькие страны, как Латвия, Бельгия, Уругвай, Парагвай берут продукт таким, какой он есть. [...] Большие страны – Франция, Германия, Япония, Испания, Бразилия – не готовы использовать продукт на других языках. Это касается как того, что вы видите на экране, так и документации. [...] Фактически мы видим, что как только переводим наш сайт, документацию, интерфейс на какой-то новый язык, у нас сразу наблюдается приток [клиентов] с этого рынка.

Нам сильно помогает концентрация. Почти каждые две недели мы получаем различные предложения от больших компаний. Они предлагают нам заняться теми или иными вещами [...] Но мы все эти годы говорим «нет». И это позволяет нам концентрироваться и быть одними из лучших в нашей очень узкой нише. [...] Мы понимаем, что как только начнём это делать, наши ресурсы будут рассредоточены. И мы не сможем конкурировать ни с IBM, ни с HP, ни с другими компаниями.

Нам звонят наши партнёры, допустим, из Бразилии, где у нас их сейчас шесть: «Откройте у нас свой офис. Мы найдём вам офис и частично оплатим связанные с ним расходы». […] И это снова выглядит очень привлекательно. Ведь тогда мы сможем рассказывать своим друзьям, что у нас есть офисы в Бразилии, Франции. Но мы понимаем, что это опять-таки снизит концентрацию. Мы будем работать не ради продукта, а ради создания маленькой империи, которая нам в действительности не нужна. Анализ того, что важно, а что нет, имеет очень большое значение. В противном случае можно делать всё и при этом ничего.

Мы придерживаемся пассивных продаж. Мы не рекламируемся, не идём сами к клиентам. Одна половина латвийских банков использует наши услуги, другая – не использует. Было бы логично прийти в эти банки (тем более, что мы знаем их IT-менеджеров) и поговорить. Но это не наш стиль. Мы ждём, когда они к нам придут. Может быть, это немного смешно и неправильно с точки зрения разных книг, но таков нас наш стиль продаж.

Одна из причин, почему нужно стараться экспортировать в такие страны, как США и Япония, состоит в том, что у нас по-прежнему ниже зарплаты. Многим кажется, что это плохо, но для бизнеса это хорошо. Если в США один IT-специалист обходится компании в 150 тыс. долларов в год, то [можно себе представить], сколько услуг они могут получить здесь за эти деньги и насколько они будут счастливы, если мы предложим им то же самое, но немного лучше и дешевле.

Images: dadmins.ru (1, modified), Flickr - Latvian Foreign Ministry (2, modified)