Mailigen: Как латвийские интернет-маркетологи создали глобальный сервис email-рассылок

Латвийский сервис почтовых рассылок Mailigen в этом году привлёк свыше 500 тыс. долларов инвестиций. Основатели стартапа Артурс Берновскис и Янис Розенблатс рассказали BM о том, за счёт чего их детищу удаётся успешно работать на высококонкурентном глобальном рынке.

С ЧЕГО ВСЁ НАЧАЛОСЬ

Mailigen зародился в недрах компании iMedia, специализирующейся на услугах интернет-маркетинга и разработки сайтов. Совладельцы фирмы Артурс Берновскис и Янис Розенблатс в какой-то момент осознали, что в долгосрочной перспективе созданный ими бизнес больших перспектив не имеет. «Ресурс ограничен – мы можем заработать ровно столько, сколько проведём времени с клиентами», – поясняет Берновскис.

По словам Розенблатса, идея создать инструмент еmail-маркетинга появилась в результате напряжённого мозгового штурма. «Мы на целый день закрылись в четырёх стенах с белой доской. Заказали пиццу и колу. Сидели вчетвером в этом помещении и думали о том, что станет тем большим wow, которое мы сделаем». Участники брейнсторминга придумали две маленькие идеи (они были реализованы в течение двух недель) и одну большую. Большой идеей стал Mailigen.

Работа над проектом началась в сентябре 2009 года – прототип продукта появился уже спустя три месяца. «Поначалу, как это бывает с любым проектом, нам казалось – запустим и всё случится. Число клиентов будет расти в геометрической прогрессии. В реальности этого не произошло», – вспоминает Берновскис.

«Мы поняли, что нам нужно, во-первых, развивать продукт, как таковой – потому что, если он будет стоять на месте, то ничего не получится. Во-вторых, – искать зарубежные рынки, на которых мы могли бы сфокусироваться и заполучить клиентов», – рассказывает Берновскис.

Перед предпринимателями стояла сложная дилемма. В Латвии, где теоретически начать продажи было проще, предложенный ими продукт в то время был совершенно непонятен. В то же время в странах, где подобного рода решения уже использовались, Mailigen было необходимо конкурировать с технологиями, существующими на рынке уже 5-10 лет.

ИНВЕСТИЦИИ

Партнёры понимали, что для для развития и продвижения продукта им необходимо финансирование. Первым шагом в этом направлении стало вступление в Елгавский бизнес-инкубатор в конце 2009 года. «Это довольно новый инкубатор – может быть, именно поэтому нам с ним повезло», – отмечает Берновскис.

Инкубатор дал стартапу несколько десятков тысяч латов, а также помог с нужными контактами в Латвии. «В тот момент эта поддержка нам определённо пригодились. Каждый лат, который к нам приходил, был очень важен», – рассказывает Берновскис.

Артурс Берновскис

Артурс Берновскис

Вскоре после вступления в инкубатор Mailigen довольно быстро стал наращивать базу клиентов. Увидев, что клиенты доверяют продукту и платят за его использование, предприниматели решили, что надо двигаться дальше. Стало ясно, что Mailigen необходимо пройти стандартный для стартапов путь в привлечении инвестиций, вспоминает Берновскис.

Основатели Mailigen стали участвовать в различных мероприятиях для стартапов, встречаться с частными инвесторами и бизнес-ангелами. В итоге в стартап решился вложить свои деньги бизнесмен и меценат Вилис Витолс. Опыт сотрудничества, как говорят предприниматели, оказался очень успешным. По словам Розенблатса, Витолс не стремится как можно быстрее вернуть свои инвестиции: «Он всегда говорит нам: «Ребята, главное будьте терпеливы. Хорошие вещи требуют времени. Вам не нужно никуда спешить».

Число клиентов сервиса продолжало расти. Однако, для того, чтобы противостоять конкурентам, привлекающим десятки миллионов долларов инвестиций, стартапу требовались новые вливания. «Мы поняли, что выросли из посевной стадии и что нам нужно искать что-то большее», – рассказывает Берновскис.

В этом году стартап привлёк инвестиции на более чем 500 тыс. евро. Часть этой суммы вложил бизнес-ангел из Японии. По словам Берновскиса, японец раньше мало что знал о Mailigen. Решение об инвестициях он принял после того как лично приехал в Латвию и изучил, как развивается стартап.

Параллельно с этим Mailigen вёл переговоры с латвийским фондом FlyCap. Они тоже завершились успешно. Если бизнес-ангелов больше интересовала идея и команда, то фонд смотрел, прежде всего, на цифры и перспективы масштабирования бизнеса, отмечает Берновскис.

ПРОДУКТ

«Если говорить простыми словами, то Mailigen – это система еmail-маркетинга. В последние два-три года мы направляли сервис в сторону решений интегрированного маркетинга. Сейчас мы объединяем вместе несколько каналов прямой личной коммуникации», – объясняет Розенблатс.

Под каналами коммуникации он понимает электронную почту, мобильный телефон и социальные сети. Впрочем, 80% клиентов по-прежнему использует Mailigen ради почтового маркетинга.

По словам Розенблатса, у каждого из них есть своя (на этом слове он делает особый акцент) база данных клиентов. Каждая база состоит из адресов людей, которые согласились получать ту или иную информацию (например, новости или какие-то предложения). С помощью Mailigen предприятия готовят e-mail кампании, а потом массово рассылают их своим клиентам. После этого они получают подробный отчёт о том, как много людей открыли эти письма, совершили ли они желаемые действия и другие данные.

МОНЕТИЗАЦИЯ И РЫНКИ

Основной сервис, на котором зарабатывает Mailigen – это отправка писем, где цена определяется в зависимости от количества контактов. Также компания оказывает дополнительные услуги, например, проводит аудит навыков email-маркетинга, разрабатывает стратегию кампании, дизайн и т. д. «Это уже больше работа агентства. Если у тебя нет времени, мы можем сделать это вместо тебя. Это также способ показать, клиенту, что мы являемся экспертами и знаем, что делаем», – поясняет Розенблатс.

Янис Розенблатс

Янис Розенблатс

Сейчас у стартапа порядка 20 тыс. клиентов из более чем 100 стран. Главным рынком для Mailigen является США. За ним следует Латвия, на которую приходится 20% клиентов. К крупным рынкам относятся также Россия и Китай, где есть физические офисы, Великобритания, Австралия, Сингапур. Англоязычные рынки компания может полноценно обслуживать из Риги. С остальными более эффективным вариантом является создание местного представительства, указывает Розенблатс. Сейчас в рижском офисе стартапа трудится 20 человек, а в зарубежных представительствах – ещё 10 сотрудников.

КОНКУРЕНЦИЯ

За счёт чего Mailigen удаётся конкурировать с монстрами email-рассылок, например, с MailChimp, который обслуживает 7 млн пользователей? Розенблатс объясняет рост популярности своего стартапа тесным сотрудничеством с почтовыми провайдерами, личным подходом к клиентам и постоянным стремлением к внедрению новых технологических решений.

«К нам идут не только потому что мы можем создать хорошее письмо, но также потому что мы можем его доставить, – объясняет Розенблатс. – Скажем, в Латвии 50% баз данных находится на Inbox.lv. Мы можем стопроцентно доставить письма на Inbox.lv. У нас очень хорошие отношения со всеми провайдерами электронной почты – Gmail, Yahoo, Hotmail. В России – это Mail.ru. Там очень важна личная коммуникация. Мы каждый день разговариваем с командой доставки Mail.ru».

По словам Розенблатса, с технологической точки зрения Mailigen отличается от того же MailChimp, например, наличием интегрированной в сервис системы мобильного маркетинга (американский сервис предлагает использовать для этого сторонние продукты).

ПРОДВИЖЕНИЕ

По словам Розенблатса, Mailigen постоянной использует, по меньшей мере, 15 различных каналов продвижения. Один из них – это SEO-оптимизация. Также стартап регулярно принимает участие в различных мероприятиях и сам организует воркшопы.

«Есть платные каналы – дисплейная, текстовая реклама и др. Далее идёт контент-маркетинг, в который входит создание различного контента, написание блогов и т. д. Активно работаем через социальные сети», – рассказывает Розенблатс. Также сервис использует возможности интеграции со сторонними платформами.

РЕПУТАЦИЯ

Для Mailigen важно исключить возможность использования инструмента с целью несанкционированной рассылки, подчёркивает Берновскис. Для этого клиент при загрузке базы данных проходит процедуру верификации. «Она на 50% автоматизирована – анализ осуществляется на основе ряда критериев. Остальные 50% – это человеческий фактор», – поясняет предприниматель.

«К примеру, мы спрашиваем: «Откуда у тебя эта база данных клиентов?». Ты отвечаешь: «Всё введено на сайте». «100 тыс. адресов в Латвии? За месяц? Спасибо. До свидания», – описывает примерный диалог с несостоявшимся клиентом Розенблатс.

«Наш основной бизнес – это доставка электронных писем. Если мы позволим спамерам рассылать письма, они подорвут репутацию нашей инфраструктуры», – добавляет он. От репутации сервиса в глазах e-mail провайдеров, по его словам, во многом зависит гарантия доставки писем.

ПЛАНЫ

По словам Розенблатса, в настоящий момент Mailigen успешно обслуживает малый и средний бизнес. В дальнейшем стартап стремится выйти на уровень enterprise, который характеризуется более высокими требованиями клиентов к системе. В частности речь идёт об автоматизации маркетинга и высокой степени интеграции сервиса с бизнесом клиента.

«У нас есть конкуренты, которые уже прошли этот путь. [...] На этом уровне их стоимость исчисляется уже сотнями и даже миллиардами», – указывает Берновскис. По его словам, достигнув этой стадии развития, Mailigen либо сам поглотит кого-то из конкурентов, либо будет приобретён другой компанией и продолжит развиваться уже в её составе.

Images: Facebook – Mailigen (1,2)