eegloo: Компания, которая создаёт стартапы

Сооснователь и CEO eegloo business lab Жан Маурис рассказал BM о том, как компания отбирает стартапы, какие из них имеют наибольшие перспективы и какие в Латвии существуют препятствия для развития глобальных проектов.

С ЧЕГО ВСЁ НАЧАЛОСЬ

В Латвии немного не хватает такого места, куда предприниматель может прийти и поделиться своей идеей. Речь не идёт о том, что у него уже есть какой-то бизнес-план или что-то ещё. У него есть просто идея. Он видит проблему и знает, как её можно решить при помощи современных технологий.

Мы заметили, что есть огромная проблема, которая заключается в том, что идей достаточно много, но реализовать их практически никто толком не может. И не столько из-за отсутствия денег, сколько из-за того, что нет программиста, нет дизайнера и т.д.

Поэтому два года назад мы всей командой – в то время нас было шесть человек – ушли из одного стартапа и решили создать компанию, которая помогает предпринимателям пройти путь от идеи до реального продукта за самый короткий срок.

Где-то полгода мы эту идею со всех сторон обхаживали. Думали, как бы всё это сделать. Потом мы нашли ангельского инвестора, который решил, что наша идея имеет смысл. Мы до сих пор с ним работаем. Соответственно он вкладывает деньги, мы вкладываем нашу команду и всё остальное для того, чтобы создать из слайдов какие-то реально работающие компании – с финансированием, с клиентами, с доходом, с командой и всем остальным.

Естественно, за это мы берём какую-то часть компании. Мы являемся первыми ангельскими инвесторами, которые вкладывают не реальный кэш (хотя кэш мы сейчас тоже вкладываем), а работу по созданию самого продукта. Чтобы проверить его на рынке – понять, нужен он или нет. Ну и соответственно понять, что с этим делать дальше.

Это своеобразная концепция компании, которая делает другие компании. То есть мы не являемся классическим инкубатором или акселератором, у которых есть конкретные программы. По классификации мы не подходим никуда. Мы объединяем в себе функции инкубатора, акселератора, а также своеобразного ангела и ментора. В то же самое время мы становимся сооснователями стартапа, который развиваем.

Жан Маурис – справа.

Жан Маурис – справа.

Активно мы начали этим заниматься в мае прошлого года, когда eegloo официально открылась. До сегодняшнего дня у нас было более 100 заявок. 90% пришло из Латвии, 10% – из стран ближнего зарубежья. Это Литва, Эстония, что-то было из России и Украины.

Из присланных заявок мы отбираем самые, на наш взгляд, перспективные и интересные и приглашаем людей презентовать их прямо здесь. В прошлом году у нас было 9-10 таких мероприятий. Всего было представлено около 40 идей. Из них мы отобрали три. Все они сейчас активно развиваются. Всего в нашем портфеле в настоящий момент 6 проектов. Половину из них мы придумали сами. Потому что, когда ты начинаешь, к тебе сразу не придёт куча людей – нужно сначала показать, что ты что-то можешь сделать.

Сейчас мы возобновляем питчинг-сессии. Они будут проходить у нас раз в месяц – на каждой будет 5-6 презентаций. Не факт, что мы что-то будем отбирать. Но мы хотим возобновить это движение, чтобы люди могли прийти и получить хороший фидбэк на свою идею. Люди, которые к нам приходили, говорят, что у нас единственное место, где можно получить какой-то плюс-минус объективный фидбэк. Это не так, что ты пришёл и тебе сказали: «Молодец, пока». Мы стараемся дать достаточно конструктивную обратную связь.

И если мы даже не берём проект, то стараемся помочь. Говорим: «Сходите туда, поговорите вот с этим человеком, возможно, вам помогут». Или же мы можем сказать: «Это супер-идея, давайте же завтра начнём её делать». Тогда мы садимся, придумываем план и начинаем его реализацию – делаем проект и доводим его до чего-то осязаемого.

Мы не берём все проекты. У нас нет такого, что мы берём всё, что может принести деньги. У нас есть чёткий фокус. Проект должен решать конкретную проблему. У проекта должна быть очень понятная бизнес-модель. То есть человек, который придумал проект, должен понимать, как он на нём будет зарабатывать. И третье – проект должен иметь глобальный потенциал. Нас не интересуют локальные проекты, которые можно развивать в Латвии или даже в Балтии и в Скандинавии. Нас интересуют проекты, которые могут очень быстро выйти на мировой рынок.

Наш главный принцип – делать так называемые lean startup [бережливый стартап]. То есть, как только мы о чём-то договорились, мы стараемся в минимально возможное время выпустить продукт – так называемый MVP [minimum viable product – минимальный по функциональности продукт]. И сразу идём его продавать. Если он не доказывает свою способность получать клиентов на постоянной основе, то мы его или поворачиваем его куда-то, или ставим на паузу, или делаем что-то ещё. Но не бьёмся в то, что не работает. А чтобы понять, что это не работает, это нужно очень быстро протестировать.

СТАРТАПЫ

Расскажу о наших самых активных проектах. У нас есть проект BranchTrack. Мы начали его в октябре-ноябре прошлого года. Уже весной была получена поддержка от фонда Imprimatur в рамках программы льготных кредитов Латвийского агентства гарантий. Сейчас уже активно идут продажи, уже есть стабильный кэш-флоу. И мы уже идём на следующий уровень.

Проект достаточно своеобразный. Он находится в нише электронного обучения. Это инструмент для создания симуляций. В e-learning есть целое направление, которое занимается симуляциями реальный ситуаций. К примеру, когда человек приходит в магазин и он чем-то недоволен, продавец должен знать как с ним общаться. Наш инструмент помогает перевести эти симуляции в цифровой вид и дать продавцу сначала поиграться с симуляцией, в которой от его ответов зависит реакция клиента. После этого человек или усваивает какие-то навыки, или не усваивает.

Это такая очень чёткая вертикальная ниша. Но она очень глобальная и очень большая. Это один из примеров активно развивающихся сейчас B2B SaaS-сервисов [software as a service – программное обеспечение как услуга].

Второй проект – ScoreFellas. Это платформа для создания игр прогнозов. Это не беттинг в таком его жёстком понимании, когда человек играет на деньги. Это игра исключительно на интерес, но с друзьями. Ребята пришли к нам в феврале, а уже в мае перед Чемпионатом мира по хоккею продукт был готов. Мы были очень удивлены, что, во-первых, у нас ещё до запуска уже были клиенты, которые платили за использование платформы для своих брендов.

И самое главное – это огромный интерес людей. Это люди, которые не любят беттинг, но любят спорт. Они приходят, делают прогнозы, выигрывают, проигрывают, общаются на платформе. То есть это такая community-based платформа для любителей спорта, где они могут не только друг с другом общаются, но и предсказывать результаты матчей, смотреть, заработали они пункты или нет и в течение турнира подниматься в турнирной таблице вверх или вниз.

Сейчас мы запустили её уже на три региона. Это Латвия – мы делаем её здесь, потому что тут находимся. Это один англоязычный портал, где мы будем наверное делать всё, что связано с американским футболом, бейсболом и т.д. И есть также русскоязычная версия для Рунета, где проходит очень много турниров по кибер-играм. Есть там также и классические виды спорта. Рост у нас постоянный. Сейчас приближаемся к 10 тыс. зарегистрированных пользователей. Правда, он очень скачкообразный. Если проходит какой-то интересный турнир, то мы просто взлетаем по регистрациям. Когда затишье, то всё идёт медленно, после чего наступает следующий взлёт.

Под этот проект мы тоже получили 50 тыс. евро от Imprimatur. Приехали, презентовали, через неделю они прислали application, а через две недели мы уже подписали договор. С Imprimatur у нас хорошие отношения. Мы очень хорошо попадаем в их фокус – это B2B SaaS-сервисы, которые легко масштабируются и у которых есть глобальный потенциал для роста.

Конечно, у нас есть и фейлы. Это, например, первый наш проект BuzzTale, который сейчас находится в стадии не то чтобы фейла, но лёгкой паузы. Потому что мы не смогли найти чёткий и понятный рынок. Не смогли сгенерировать постоянный доход. Сейчас мы смотрим варианты его технологического поворота в абсолютно другие сферы. BuzzTale попал в финский акселератор Startup Sauna – там всё было хорошо, мы стали одними из финалистов. Потом попали в акселератор Seedcamp London. То есть он пошёл по такой очень классической схеме стартапов.

Nice to have продукты очень сложно продавать. Каждого клиента приходится выцарапывать

Но, к сожалению, на данный момент мы не смогли найти рынок. Есть такое понятие у стартапов, как «долина смерти». Это когда у тебя есть деньги, но чтобы дойти до следующего этапа, нужна следующая сумма денег. Но поднять её очень тяжело, потому что нет необходимых для этого показателей. Поэтому BuzzTale – это наверное тот стартап, который ещё не преодолел «долину смерти». Но он не мёртв, он жив, там есть платящие клиенты и всё происходит. Но с ним, скорее всего, что-то нужно будет делать.

BuzzTale – это визуализация корпоративных коммуникаций внутри предприятия. Обычно коммуникация внутри предприятия идёт с помощью email. Это скучно, это всем надоело. BuzzTale помогает сделать её визуальной, красивой. Это такой Instagram и Facebook для компаний, где все могут с помощью телефонов делиться информацией, следить за событиями и друг за другом. Это своеобразная ниша. Но как мы видим этот продукт не является must have [необходимый продукт], он является nice to have [полезный, но не обязательный продукт]. Nice to have продукты очень сложно продавать. Каждого клиента приходится выцарапывать. Нет масштабируемой модели для развития бизнеса.

ПЛАНЫ

В этом году мы собираемся запустить ещё два новых проекта. Один проект мы уже точно запускаем. Не буду пока говорить, что он из себя представляет. Это достаточно интересный проект, который ориентирован на Рунет.

Второй проект пришёл к нам из Лондона. Тоже очень перспективный и интересный. Рынок очень богатый. И он решает очень конкретную проблему, которая на этом рынке есть. Её никто там пока правильно не решает. Мы сейчас пытаемся выйти немного за рамки Латвии. Потому что здесь есть одна проблема. Здесь классно продукты делать, но очень тяжело их поднимать и развивать. Потому что мы находимся здесь, а наши клиенты обычно там. И если у тебя есть возможность постоянно быть в Лондоне, то скорость развития бизнеса увеличивается в разы.

Сейчас eegloo, естественно, уже смотрит на следующий этап [в развитии стартапов]. Нам нужна возможность получить абсолютно другие деньги. И не здесь. Для того же BranchTrack мы собираемся в следующем году поднимать достаточно большой раунд [финансирования]. Здесь [в Латвии] есть возможность поднять инвестиции, но условия, на которых их предоставляют, абсолютно неинтересны для стартапов с глобальным потенциалом. Поэтому все пытаются поднимать деньги на Западе.

Мы планируем развивать каждую из наших портфельных компаний в самостоятельную бизнес-структуру, у которой есть достаточно резервов для того, чтобы через нескольких лет дорасти до стоимости в 10, 20, 30, 100 млн. евро.

ПЕРСПЕКТИВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ

Развивать B2C-стартапы [business-to-consumer – бизнес для потребителя] в Латвии очень тяжело и накладно. Делать это не имеет смысла, потому что у нас нет очень большого рынка, на котором ты можешь что-то быстро попробовать. Твои друзья в Facebook и фолловеры в Twitter – это не рынок для теста B2C-стартапа. Они все скачают твоё приложение, что-там понажимают. И что? Вот, у тебя есть 500 пользователей, им всем понравилось. Конечно, им понравилось. Потому что ты их знакомый, друг и т.д. Поэтому B2C-стартапов здесь не так и много.

B2B здесь идёт достаточно хорошо. Здесь есть бизнес-среда, которая хорошо относится к новым решениям, то есть на ней можно что-то попробовать. Так как мы очень маленькие, здесь очень легко достать людей из этой индустрии, которые могут сказать, хорошо это или плохо. И поскольку мы находимся в двух часах полёта от любой европейской столицы, то можно быстро слетать и попробовать что-то на другом рынке. Поэтому B2B – это одно из самых перспективных направлений.

Через какое-то время мы увидим здесь всё больше и больше hardware-стартапов

Всё более актуальным направлением становится hardware [«железо», аппаратное обеспечение]. У нас достаточно много умельцев, которые способны делать разные интересные штуки. Конечно, здесь много чего не хватает в плане инфраструктуры. С другой стороны, у нас есть под боком Эстония и Финляндия, где всё это можно реализовать.

Потенциал тут большой, но стартапов я пока вижу очень мало. Проблема состоит наверное в том, что это очень тяжело поднимаемые стартапы. То есть это не взял, придумал программу и написал её за месяц. Тут период, когда ты доходишь до какого-то MVP длится намного дольше. Это намного более затратный процесс и для него в команде должны быть намного более квалифицированные и разносторонние люди. Это достаточно тяжело. Но мне кажется, что через какое-то время мы увидим здесь всё больше и больше hardware-стартапов. AirDog – это сейчас самый большой пример.

Третье перспективное направление – это то, чем у нас занимается Реактор коммерциализации. Это связь научных вещей с предпринимательством. У них классная модель, она мне нравится. Мне кажется, что именно в Риге, в Латвии потенциал для развития таких проектов является огромным. У нас нет такой большой научной базы – институтов, НИИ и всего остального. Но это есть в других местах, на том же Востоке. То есть возможность взять оттуда эти знания, привезти их сюда и запустить вместе с предпринимателями, на мой взгляд, является очень большой ценностью, которую может дать Латвия. Тут есть большая специфика, но это, безусловно, интересно.

ПРОБЛЕМЫ

Беда со всеми этими направленениями состоит в том, что все здесь стартуют, а потом ищут деньги на Западе. Причём здесь речь идёт не о доступности, а о выгодности финансовых ресурсов. Денег в Латвии достаточно много. Поднять деньги под проект не составляет проблемы, если проект является интересным, перспективным, если есть хорошая команда. Проблема состоит в том, что условия, на которых эти деньги у нас предоставляются, нельзя сопоставить с западными. Если здесь за [инвестиции] 300 тыс. евро тебя попросят, минимум, 35%, а то и больше (потому что у тебя нет достаточной выручки и т.д.), то на Западе ты вполне можешь обойтись 15-20%. Разница в разы. Любой человек может найти здесь деньги для старта. Деньги для расширения я здесь никому не советую искать.

Ну взял ты деньги и что? Тебе всё равно надо ехать в Лондон

Ещё одна большая беда – это практически полное отсутствие «умных денег». Они есть, но на таких поздних стадиях и в таких объёмах, что 95% стартапов они не нужны. Smart money – это, когда деньги идут с какой-то экспертизой, с какими-то выходами на ключевые рынки, на ключевые компании. Это одна из причин, почему все смотрят на Запад. Потому что ты знаешь, что если поднимешь деньги в Лондоне, то тебе сразу откроются совсем другие возможности, чем если ты поднимешь деньги здесь. Ну взял ты деньги и что? Тебе всё равно надо ехать в Лондон. Про Лондон, я, конечно, утрирую.

Ещё одна проблема стартапов – это абсолютно неоптимизированное налоговое законодательство и политика государства. Программы поддержки сейчас есть. Но у нас нет специальных программ для стартапов, которые действуют в той же Англии и других странах, где есть сумасшедшие возвраты денег инвесторам в виде налогов, налоговых послаблений и т.д. Там человек, вкладывая деньги, не боится их потерять, потому что он их в любом случае получит от государства. Здесь стартапы находятся на том же уровне, что и Lattelecom. У нас нет между ними абсолютно никакой разницы. И это порождает целый набор существующих проблем.

Слава богу, правительство сейчас начинает прислушиваться. Мы постоянно говорим с LGA [Латвийское агентство гарантий], Министерством экономики, Латвийским агентством инвестиций и развития. Все начинают понимать, что необходимы изменения. Насколько быстро они произойдут, это, конечно, вопрос открытый. Но этот диалог ведётся. Я считаю, что в этом есть огромная заслуга LGA и их команды. Мне кажется это первая организация со стороны государства, которая дала толчок всему сектору. Если они продолжат его толкать, давление с их стороны будет нарастать, то мы увидим всё больше стартапов, которые поднимают миллионы и известны по всему миру. Как говорится, чуть-чуть поддержите и не суйте палки в колёса. А остальное предприниматели сделают сами.

Main image: Facebook – eegloo (modified)