Основатели Roamer: «Сейчас активно обсуждаем следующий раунд инвестиций»

Латвийский сервис для экономии на международных звонках Roamer за последний год привлёк 1,3 млн долларов инвестиций и заметно расширил свой функционал. Основатели стартапа Ник Устинов и Пётр Антропов рассказали BM о прошлом и будущем своего детища.

Ключевая особенность приложения Roamer – это возможность во время зарубежных поездок переадресовывать постоянный номер мобильного телефона к местной SIM-карте, что позволяет экономить на роуминге. За последние месяцы в приложении появился ряд других функций, в частности, возможность звонить через интернет на обычные номера, а также другим пользователям Roamer.

С ЧЕГО ВСЁ НАЧАЛОСЬ

Ник Устинов: Я довольно давно занимаюсь IT-проектами. В конце 90-х я создал, а потом продал Inbox.lv. Это был вообще первый exit [стадия выхода, продажи] стартапа в Латвии. Хотя такого понятия тогда ещё вообще не было. Это не были космические деньги, но проект был успешным. Потом я какое-то время занимался другим бизнесом. Но где-то около пяти лет назад решил вернуться в IT. В то время меня интересовали телекоммуникации, я начал изучать веб-технологии, стал разбираться что к чему.

Сделал первый проект, который оказался не очень успешным. Он назывался Pozitel. Это было мобильное приложение для телефонных звонков. Оно было сделано только на Android, iOS-версии не было. У него был немного размазан функционал, было не совсем понятно для чего оно. Самое главное, что уже в то время существовала огромная конкуренция. Нужна была какая-то изюминка.

Я начал смотреть, что интересного есть на рынке коммуникаций. Решил, что мне интересно работать с таким понятием, как виртуальные телефонные номера. Из этого родился проект VIR2SIM, к которому я сейчас уже отношения не имею. Он предлагал пользователям подключаться к заграничным номерам. То есть вы, находясь в Латвии, могли подключить себе американский номер. В этой идее было много плюсов и много минусов. Основной минус состоял в том, что целевой аудиторией были сугубо бизнес-клиенты, которые должны были понять, зачем им нужен этот номер, какую он даёт выгоду. В общем, в результате игра не стоила свеч. Было слишком сложно донести до людей, зачем им это нужно.

Третьей реинкарнацией моих телеком-проектов стал проект Roamer, который использует в принципе те же самые технологии, но все они запакованы в некую оболочку, которая понятна пользователям, понятна людям. Roamer решает одну проблему – он позволяет вам сэкономить на роуминге, сохранив ваш номер за границей для исходящих и входящих звонков.

Пётр Антропов: Работа над Roamer началась в марте 2013 года. Я присоединился к проекту в мае того же года. До этого я путешествовал. У меня был проект на Украине – Megogo.net. Я из него вышел. До этого участвовал в проектах One.lv и «Одноклассники». Был там партнёром и имел небольшое количество акций. А до этого у меня ещё была банковская карьера. Ник меня позвал [в Roamer]. Я увидел, что в принципе мне это интересно и проект имеет перспективы. Оторвался от путешествий, вернулся в Латвию и стал вместе с Ником этот проект вести.

ПЕРВЫЕ ШАГИ

Пётр: В июле 2013 года мы запустились. На тот момент это было решение на HTML5, которое было одним и тем же и для iOS, и для Android. Оно работало только для людей, которые уже уехали за границу. То есть ты скачал это приложение, запустил, а пользоваться можешь только, когда уедешь за границу. При том, что ты ещё должен был поставить переадресацию, находясь дома.

Приложение вызвало интерес, мы получили большую прессу и привлекли первоначальных пользователей. Но отследить, насколько активно они будут им пользоваться мы не могли, поскольку, как я уже сказал, существовал ряд условий, которые было необходимо соблюсти. И многие отпадали из-за того, что забывали про приложение, забывали поставить переадресацию или сталкивались с проблемами, связанными с тем, что HTML5 неидеально работает на мобильных устройствах.

НОВЫЙ ЭТАП

Ник: В первых числах января 2014 года мы выпустили версии, которые уже были написаны на нативных языках – и на Android, и на iOS. Они работали стабильнее, быстрее. Они немножко отличались визуально, потому что не были привязаны к унифицированной среде.

Пётр: Мы убрали самые узкие места в приложении. Теперь, если человек скачал Roamer, мы сразу предлагаем ему позвонить, даём небольшой бонус. За границей приложение сейчас можно использовать без SIM-карты, что раньше тоже было узким местом. Например, я застрял в каком-то аэропорту, нахожусь там два дня – мне нет смысла покупать симку. Всё равно я могу зайти в любое кафе и позвонить через Roamer, посмотреть непринятые звонки и даже принять звонки без всякой SIM-карты.

То есть звонок можно сделать и принять не только через GSM и CDMA, но и через интернет. Мы всегда корректно подставляем номер, показываем непринятые звонки. У нас есть бесплатный автоответчик. Мы являемся таким супермобильным Skype или Viber. И в отличие от Skype у нас работает серверная технология – она позволяет экономить батарею, так как пользователи связываются с нами, а не с другими пользователями. В нынешнем виде, если отбросить изменение дизайна и переписывания в нативные языки, Roamer существует с июня этого года.

СЕРВИС

Пётр: В отличие от конкурентов у нас вся работа с пользователем начинается с валидации его номера. Нет никаких ников, нет авторизации через Facebook. Мы сразу спрашиваем человека: «Какой у тебя номер, которым ты всегда будешь пользоваться и который будет показываться?» В этом наше главное преимущество, которое корректно работает во всех странах.

Ник: Паттерны использования [Roamer] очень разные. Некоторые используют приложение только для исходящих звонков. Им неинтересно принимать звонки. Но зато они из-за границы звонят себе на родину. Либо через Wi-Fi, либо через SIM-карту для исходящих звонков. Если говорить о количестве звонков, которые идут по GSM и по Wi-Fi, то это будет где-то 50 на 50. Пару недель назад мы добавили также возможность делать бесплатные звонки между пользователями Roamer.

Пётр: Так же 50 на 50 у нас делится число клиентов, которые используют Roamer из дома и из-за границы. Мы сделали тарифы ниже, чем у всех конкурентов – Skype, Viber и других «звонилок». Существует три способа позвонить [с помощью приложения]. Я начинаю с бесплатного – если у человека [адресата] есть интернет, то я могу позвонить ему бесплатно. Но если интернет-звонок не проходит, то мы предлагаем пользователю позвонить за деньги. Звонок на американский номер, при условии, что у меня есть интернет, а у человека его нет, будет стоить 0,9 цента [в минуту]. Если и у меня нет интернета, то этот звонок обойдётся в 3,8 цента.

КЛИЕНТЫ И РЫНКИ

Пётры: У нас три группы клиентов. Первая – это путешественники, туристы или люди, которые тесно общаются с [теми, кто находится] за границей, в том числе, из дома. Вторая – это экспаты, то есть люди, которые сами находятся за границей, но тесно связаны со своей страной. И третья группа – это небольшие предприниматели, которые сами оплачивают свои счета и очень чувствительны к стоимости переговоров.

Основные рынки у нас англоязычные и русскоязычные. Пока у нас продукт на двух языках, которые обсуловливают места его использования. Русскоязычный рынок – это Россия, Украина и бывший Советский Союз, а также экспаты. Англоязычный рынок – это больше Австралия, Гонконг, Сингапур, Южная Африка. Если взять допустим Сингапур, то любая поездка оттуда является поездкой за границу. Человек переезжает за 15 минут переезжает на пароме через пролив и у него сразу звонок стоит 2,5 доллара/минута. То есть это даже не европейский роуминг. Поэтому наш продукт там идёт на ура. То же самое относится к Австралии и Гонконгу. Великобритания и США являются более конкурентными, но мы там тоже работаем.

КОНКУРЕНЦИЯ

Пётр: Наш основной конкурент – это время. Это значит, что к настоящему моменту [на рынке] уже есть какие-то приложения, которыми люди пользуются. И нам надо как-то показать себя, влезть и объяснить, чем мы отличаемся. Но это одновременно и плюс. Потому что тому же Skype или Viber намного труднее добавить какой-то функционал, чем нам. Потому что они уже перенасыщены. Что такое Skype? Это и мессенджер, и чат, и видео-звонки, и телефонные звонки. Там много всего и некоторые вещи люди даже не замечают. Наш плюс в том, что мы очень чётко и прозрачно сфокусированное приложение, ориентированное на звонки с мобильного телефона. Наша задача – донести до пользователей информацию о том, чем мы отличаемся. И мы уверены, что если они её увидят, то будут нами пользоваться.

Никаких прямых конкурентов, делающих то же самое, что и Roamer, мы не видим. Можно пытаться собрать какие-то части. В Skype есть функции, которые частично что-то подобное могут позволить. Но это очень сложно для пользователя. Например, в Skype есть функция Skype In – там есть какой-то очень сложный путь, как подключить в некоторых странах входящие звонки. Но я понимаю, что большинство этим не пользуется, потому что это и сложно, и дорого.

ПРОДВИЖЕНИЕ

Пётр: Есть пять направлений. В первую очередь, это реклама, в основном на мобильных устройствах. Это контекст. Допустим, мы видим что человек с русской локалью [набор параметров, включая язык пользователя и страну] находится в Египте. То есть, скорее всего, это не египтянин, а русский в Египте. И мы ему предлагаем установить Roamer и позвонить домой за 5 евроцентов. А не за 1,5 евро в роуминге и не за 10 евроцентов в Skype.

Второе – это пиар. Мы ищем журналистов и блогеров, которые пишут о мобильных приложениях. И договариваемся о том, чтобы они написали о нас. Мы считаем наш продукт интересным, у них тоже появляется какой-то интерес о нас написать. Что-то из этого стоит для нас каких-то спонсорских денег, о чём-то мы договариваемся бесплатно. В ближайшее время мы будем предлагать какие-то промо-акции. Это будет бартер – блогер пишет о нас, а мы для его читателей организовываем какую-то скидку – по пополнениям, по звонкам, по минутам, как угодно. Мы дорабатываем приложение для того, чтобы всё это работало.

Третий путь – это партнёрство. Мы готовы работать с крупными ресурсами, у которых есть наши потенциальные пользователи. Мы готовы платить какие-то деньги за каждого пользователя, который придёт к нам с этого ресурса.

Четвёртый путь – это офлайн. Это места, где могут быть наши потенциальные пользователи. Это, например, аэропорт. Это, например, какие-то ивенты, события, соревнования, концерты и т.д. То есть мы хотим там как-то рекламироваться, ставить флаеры.

Пятый путь – это работа с операторами. С виртуальными мобильными операторами, а также с тревел-симами [туристические симкарты], которые, на наш взгляд, уже прошли свой пик и нуждаются в какой-то подпитке – мы готовы сделать для них программную версию, которая улучшит опыт использования тревел-сим.

ИНВЕСТИЦИИ

Пётр: За последнее время мы получили три [инвестиционных] транша на общую сумму 1,3 млн долларов. Первый состоялся в декабре, потом был ещё один транш в апреле и последний мы получили в июне.

Это английские частные инвесторы. Из них – два человека как-то связаны со звонками. У одного из них – Ричарда Франка – раньше был в Великобритании бизнес по продаже мобильных телефонов через интернет. Этот бизнес возник, когда интернета ещё толком не было, люди заказывали телефон по телефону. Потом, когда появился интернет, он стал ритейлером номер два в Великобритании. В 2008 году он этот бизнес продал. Сейчас это богатый человек, который инвестирует в различные проекты.

Я бы не назвал их [этих людей] бизнес-ангелами. Это больше частные инвесторы. Бизнес-ангел – это человек, который толком не инвестирует, он просто выписывает чек и только потом уже определяется количество акций. То есть, например, вот тебе 15 тыс. долларов – попробуй, потом посмотрим, чем это закончится. У нас сумма побольше и сама сделка посерьёзнее. То есть человек получил фиксированное количество акций, у нас есть инвестиционный договор, у нас есть система управления. Мы наравне с ними [инвесторами], но никакого решения, ни они, ни мы [в одностороннем порядке] принять не можем. Решения принимаем в консенсусе.

Холдинговая структура у нас находится в Великобритании. Там находится наш партнёр. Он больше занимается англоязычными рынками, у него есть подрядчики по рекламе. Разработкой и технической стороной занимаемся мы в Латвии. У нас есть латвийская компания, которая на 100% принадлежит английскому холдингу.

РЕЗУЛЬТАТЫ И ПЛАНЫ

Пётр: У нас уже было больше 300 тыс. скачиваний. Тут образуется воронка. Есть скачивания, есть регистрации. Регистраций у нас больше 100 тыс. Число активных пользователей, которые звонят, составляет порядка 20 тыс. Несколько сотен тысяч евро к концу года мы должны заработать.

Абсолютно все показатели [Roamer] каждый месяц растут в 2-2,5 раза. Мы уже сейчас окупаемся. В том числе за счёт того, что у нас нет огромного штата сотрудников. Мы хотим вырасти в достаточно большую компанию. Сейчас мы уже более-менее довольны продуктом. Мы его примерно за год отполировали. Сейчас хотим его более активно продвигать.

Сейчас активно обсуждаем следующий раунд инвестиций. С помощью существующих инвестиций мы создаём кейс о масштабируемости. Сейчас речь уже не идёт о том, популярен ли продукт, пользуются ли им и зарабатываем ли мы деньги. Сейчас речь идёт о том, насколько мы можем расширяться. То есть важен коэффициент: сколько денег вкладывается и сколько пользователей за счёт этого получается. Мы определяем цену этого пользователя и дальше показываем её потенциальным инвесторам с целью получения еще большего количества пользователей.

СОВЕТЫ НАЧИНАЮЩИМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ

Пётр: Делай, что должен, и будь, что будет. Надо запастись терпением и делать то, во что веришь.

Ник: Надо сфокусироваться на том, что ты делаешь и не расползаться в стороны. То есть, если ты делаешь кирпич, то не надо делать ещё и песок, условно говоря. Продукт должен быть понятен потребителю. Не надо делать мультипультифункциональнальный комбайн. Я на этом сам уже погорел несколько раз. Если это программа для звонков, она должна быть программой для звонков, а не программой для того, чтобы радио транслировать.

Пётр: И делать это надо с теми людьми, с которыми у тебя нормальное взаимопонимание. Первый вопрос – это команда, с которой ты это делаешь. Если один делаешь и можешь сделать – прекрасно. Потому что сам с собою легко договоришься. Но если ещё с кем-то делаешь, то это должны быть люди, которым ты доверяешь и которые тебе нравятся. Никакая классная идея, которую ты будешь с кем-то реализовывать не затмит того, что это должны быть хорошие люди. Очень много проектов погорело именно на том, что команда разругалась, что-то пошло не так, кто-то работает, кто-то не работает. Надо очень тщательно относиться к людям. И с людьми, которые перестают что-то делать или не показывают то, что должны показывать, надо как-то расставаться. Должны быть механизмы, как с ними расставаться.