Валерий Никитин (Uzdevumi.lv): «В России мы хотим превзойти латвийские результаты в 100 раз»

Сооснователь и руководитель латвийского сервиса для удалённого обучения школьников Uzdevumi.lv и его российского аналога «ЯКласс» Валерий Никитин рассказал BM о прошлом, настоящем и будущем своих проектов.

С ЧЕГО ВСЁ НАЧАЛОСЬ

Всё началось ещё в начале 90-х с идеи российского профессора кафедры математики Александра Гуртового. У него была проблема – студенты списывали задания с предыдущих курсов, если он переставал делать новые билеты. Поэтому профессор был вынужден каждый год выдумывать новые задания. А по высшей математике это процесс не очень приятный. Там нужно всё просчитать, посмотреть, чтобы цифры сходились, чтобы процесс не уходил в бесконечность. Он задумал упростить себе работу с помощью алгоритма, который бы генерировал разные варианты задач. Эта идея пришла ему в голову ещё в 1984 году, а в начале 90-х вместе со студентами он сделал первый программный прототип на языке Си.

В 2007 году Александр Гуртовой передал свою разработку нашей компании. Наша роль заключалась в том, чтобы доработать её и опробовать, как она будет работать. Латвийский бизнесмен Владислав Мазур профинансировал создание платформы, в которой любой учитель мог бы создавать задания для этого движка. Сам движок уже генерировал варианты. То есть по сути это такой визуальный редактор, наподобие Microsoft Word, где учитель делает задачки, а потом система из этих задачек делает множество вариантов.

Нашей главной целью было продать этот продукт государству для решения проблемы списывания ЕГЭ [централизованных экзаменов]. Был организован конкурс на госзаказ, но в 2008 году начался сильный кризис и наш проект свернули. Мы попали в очень неудобную ситуацию. Уже вложили серьезную сумму денег, плюс подключили еврофонды для того, чтобы проадаптировать и опробовать эту технологию за границей – в Литве, Эстонии, Словакии и Англии. Из-за кризиса проект был отменен и нам пришлось думать, что делать с этой технологией.

Оценив возможности в Латвии, мы поняли, что образовательный рынок в частном секторе тоже очень слаб. У людей пропали деньги, они не могли себе больше позволить различные образовательные курсы. Глупо было туда лезть с какими-то новыми, инновационными технологиями. Рынок вузов также переживал не лучшие времена, сократились бюджеты. Даже если бы мы заключили контракты с 1-2 вузами – это были бы очень небольшие деньги.

Нам пришлось искать какие-то кардинальные решения и в конце концов мы пришли к мысли, что надо пробовать работать с массовым рынком, со школьной аудиторией. Потому что на нём нет решений, нет конкуренции. Мы рассчитывали, что за счёт его массовости сможем заработать даже во время кризиса. Потому что родители, вполне вероятно, уменьшили расходы на игрушки, сладости и развлечения, но на образовании они никогда не станут экономить.

ПЕРВЫЕ ШАГИ

С этой идеей мы начали делать школьный портал Uzdevumi.lv, который открылся в марте 2009 года. К тому времени дела у нашей фирмы из-за кризиса шли несладко, поэтому мы были вынуждены развивать наш стартап в условиях ограниченного бюджета.

В целом первый год оказался очень трудным. Мы сфокусировались на школьниках, сделали для них вспомогательный тренажер. Идея выстрелила только во время экзаменов. Потому что в течение года школьник не очень сильно мотивирован учиться, он больше хочет гулять на улице или играть с друзьями в игрушки.

Мы поняли, что совершили ошибку и перефокусировались со школьников на учителей. После того, как учителя стали привлекать школьников на нашу площадку, дело пошло, лёд тронулся. С тех пор 50% усилий мы тратим на работу с учителями и ещё 50% – на учеников. Для школьников идёт геймификация, развлечения, олимпиады, для учителей – разнообразные отчёты, проверочные работы, тестирования, домашние и контрольные работы. Получается, что одни учатся, а другие – учат. Совместив эти две вещи, нам удалось создать нужный инструмент, который сильно экономит время.

Наша технология оказалась самым быстрым способом обучения из тех, что существуют на рынке. Благодаря генератору школьник может «щёлкать» задачки – и те из них, которые он решает неправильно, он получает по нескольку раз. Ему всё время выпадает схожий вариант, но с другими параметрами. Получается, что ему необходимо разобраться только в тех задачках, которые он неправильно решил. Мы ему даём пояснения, чтобы он понимал, как правильно решать.

У других инструментов подход иной. Они предлагают школьнику сначала изучить всю теорию и только потом пробовать что-то решать. На теорию затрачивается слишком много времени – если это статичная страница – её нужно нудно читать, если видео – значит, надо смотреть 20-минутный ролик. У нас это отсутствует. Среднее время прохождения одной задачи составляет 40 секунд. Теория – это инструмент школьного образования. Её уже учитель на уроке рассказал. А мы себя позиционируем, как внешкольное образование. Школьнику нужно закрепить то, что он прошёл за день – какие-то вещи он помнит и отлично справляется, а в том, где у него есть сложности, он быстро разбирается с помощью наших подсказок.

МОНЕТИЗАЦИЯ

Монетизация на нашем сервисе получается за счёт подсказок и правильных ответов. Мы даём школьнику оценки и результаты «верно-неверно». А какой конкретной ответ является верным, не показываем. Если он этого желает, то должен купить премиум-пакет. У нас есть ознакомительный абонемент на час стоимостью 2 евро, который можно подключить по SMS. Второй вариант – это годовой абонемент. Если человек попробовал услугу, она ему понравилась и помогла справиться с проблемой, то он уже может приобрести её на год. Там уже чек идёт 20 евро. Пока что цены мы держим очень низкими. За 20 евро человек получает все рабочие тетради и все учебники в одном флаконе.

На сайте доступны и теория, и задачники, и тесты. На западных рынках средняя стоимость аналогичных электронных сервисов составляет от 200 до 300 евро за год. А если подсчитать сколько родители или школы тратят на книжки и тетради, то цифра получится просто фантастическая. С прошлого года школы обязаны сами обеспечить учеников всеми учебниками и рабочими тетрадями, которые используются в программе. Поэтому они ищут возможности сэкономить. Мы приходим к ним и рассказываем о том, как это можно сделать, улучшив при этом оценки и повысив производительность учителя. После таких презентаций подключается весь класс целиком и снимается вопрос того, что одним ученикам эта технология доступна, а другим – нет. Это уже совсем другой уровень использования системы.

Также мы работаем и в других направлениях. У нас есть продажа рекламы. На нашем сайте мы рекламируем производителей детских товаров, вузы, частное и коммерческое образование. Это тоже даёт небольшой доход. Всё-таки наш ресурс частично бесплатный. На тех, кто пользуется им бесплатно, мы зарабатываем с помощью рекламы. Еще один источник дохода – это обучение учителей, которые не чувствуют себя на 100% уверенно с нашими инструментами. Здесь бюджет тоже небольшой – мы делаем это, прежде всего, в целях технической поддержки клиентов. Не каждый учитель способен разобраться с технологиями. В школах не все учителя молодые и не все свободно владеют компьютерами, следовательно им нужно обучение.

НОВЫЙ РЫНОК

Это решение [о выходе на российский рынок] было принято в 2011 году. К этому времени латвийский проект уже хорошо себя показал. Мы поняли, как работать с рынком, как зарабатывать деньги и как сделать так, чтобы наш продукт был доступен клиентам и они могли себе его позволить. После этого мы начали активно работать над привлечением инвестиций. Мы однозначно хотели привлечь российский фонд, потому что в России нужно работать с людьми, которые понимают особенности этого рынка, которые смогут там помочь.

После года поисков мы подписали договор с российским фондом Vesna Investment. Они поверили в наш проект и дали первые инвестиции на развитие российской версии. Это была небольшая сумма, чтобы сделать пилотный вариант. Нашей целью было запуститься на российском рынке и двигаться к следующему раунду инвестиций, который был бы достаточен для того, чтобы перенести в Россию все предметы и весь функционал латвийского сайта.

Пилот у нас получился очень хороший, посещаемость быстро выросла, потребление продукта тоже. Мы боялись, что российские школьники по-другому отреагируют на наш продукт. В принципе, наши опасения подтвердились. В России, действительно, другое состояние интернета, в нём намного больше материалов на русском языке, намного больше всяких сайтов. Хотя технологий таких нет, но из-за этого разнообразия дети зачастую приходят на наш сайт, смотрят на него и покидают в поисках бесплатных аналогов. Через какое-то время они их не находят и возвращаются.

Изначально нам было очень трудно пробиться в интернете, засветиться в поисковиках. Пришлось привлекать серьёзные компании для того, чтобы продвинуть сайт. Также нам помог сайт Shkola.lv, который был создан для поддержки русскоязычного образования в Латвии. 80% его трафика составляют россияне и только 10% – латвийцы. На начальной стадии этот сайт был больше популярен в Латвии, но из-за того, что на нём было очень много русских образовательных материалов он хорошо проиндексировался в России и стал там востребован.

В декабре 2013 года нам удалось привлечь уже более крупные инвестиции. Сейчас находимся в стадии активного развития в России. За то время, что прошло с момента поступления денег мы добавили два новых предмета, в два раза увеличили функционал. У нас выросли посещаемость, количество, глубина и время просмотров. Технология начинает показывать схожие с Латвией результаты, в том числе, по продажам. Мы рассчитываем на повторение латвийских показателей, но с рычагом, умноженным на 100. Это при оптимистичном сценарии. При пессимистичном – латвийские результаты будут за два года превышены в 20 раз.

В Латвии за три года мы вышли на оборот 1 евро с каждого школьника в год. Наша целевая аудитория здесь составляет 100 тыс. школьников. В России она может быть намного больше. По сути Латвия – это один квартал в Москве, если хорошо поработать только с российской столицей обороты уже будут в десятки раз больше, чем в Латвии.

КОНКУРЕНЦИЯ

В принципе пока что мы вообще являемся уникальной технологией для всего мира. Существует ряд электронных продуктов, которые предлагают по несколько вариантов тестов. Например, они есть в Германии. Рижская немецкая гимназия использует такой пакет по изучению немецкого языка, где каждый тест имеет четыре варианта. Но это всё равно оставляет возможность для списывания. У нас каждый объект имеет, как минимум, 50 вариантов, а обычно – больше 100. Поэтому у нас вероятность списать друг у друга для класса из 30 человек очень низкая.

У нас есть сильный конкурент в Америке. У него нет генератора, но тоже очень много вариантов у каждого задания. Там тот же подход к обучению, который состоит в многократном повторении однотипных задач. Они очень серьёзно вложились в создание своей базы. Их продукт очень хорошо продвинулся на американском рынке. Это ещё раз доказывает востребованность таких систем.

ПЛАНЫ

Наша цель – делать локальные версии. И наша технология это позволяет. Потому что наш продукт – Genexis – является очень гибкой, настраиваемой средой. Когда мы работали со странами ЕС, мы видели, что каждая из них имеет свои особенности – свою систему оценок, свою систему уровней сложности и т. д. Нам пришлось сделать примитивную единицу (мы называем её обучающим объектом), которая описывает своё состояние в зависимости от среды, в которой находится. Благодаря этому мы довольно быстро можем адаптировать нашу базу знаний к любой стране.

Мы можем клонировать сайт на другие страны буквально за месяц. В этом году у нас появится украинский сайт. Мы подписали контракт с крупным местным издательством «Ранок» о предоставлении прав на коммерциализацию нашего продукта на Украине. Большой интерес есть в Эстонии, Белоруссии и Азербайджане. Мы провели с эстонцами уже несколько раундов переговоров. Эстония может стать окном для выхода наших технологий на Северный регион – в Финляндию, Швецию и Норвегию.

Дальше уже как получится. В целом мы считаем, что такие инструменты могут быть полезны для азиатских стран. Про какие-то развитые рынки мы особо не мечтаем, потому что там очень высокая конкуренция, много разных продуктов. Чтобы выходить туда нужно достаточно много инвестиций, чтобы вытеснить конкурентов и отыграть часть рынка.

Main image: Facebook - EdTech Russia 2014 (modified)