Royal Berry: Как пробиться на глобальный рынок с биопродуктами из латвийских ягод

Латвийская фирма Edvark производит ягодные соки и пюре под брендом Royal Berry. Владелец и руководитель компании Эдуард Кравец рассказал BM об особенностях своего бизнеса и дальнейших планах по его развитию.

С ЧЕГО ВСЁ НАЧАЛОСЬ

Как рассказывает Эдуард Кравец, технология производства, которую использует Edvark, была разработана ещё в первой половине 90-х годов. Всё началось с простых домашних заготовок, которые на кухне делала семья предпринимателя. По его словам, идея состояла в том, чтобы сделать продукт, который не содержит химии, может долго храниться и при этом не теряет своих вкусовых качеств.

Сама технология держится в секрете. Одна из её особенностей состоит в заморозке продукции в стеклянной таре, что позволяет избежать или свести к минимуму термическую обработку. Это даёт возможность максимально сохранить полезные свойства продукта, а также вещества, содержащиеся в свежих ягодах.

Порядка 10 лет ушло у семьи на то, чтобы запатентовать идею. После того, как был получен международный патент, образцы ягодных соков и пюре были представлены на продовольственной выставке Anuga в Германии. «Интерес к нашей продукции был очень большой. После этого мы поняли, что продукт может быть интересен на рынке», – рассказывает Кравец.

ПРОИЗВОДСТВО

На выставке были получены первые запросы на поставки товара. По возвращению в Латвию началась постепенная работа над созданием производства. «Стали по чуть-чуть ремонтировать помещение, подбирать разное оборудование», – говорит Кравец. Завод был запущен в 2012 году.

По словам главы Edvark, процесс от создания образца в домашних условиях до появления продукта на производственной линии оказался довольно сложным и затратным. Были использованы разные источники финансирования: кредит, собственные средства, деньги инвесторов.

В настоящий момент Edvark производит 50-100 тыс. единиц продукции в месяц. «Это вообще не объём. Это чисто тестовый режим. Объём с которого это всё может быть интересно – это 1 млн бутылок в месяц», – отмечает Кравец.

Компания изначально поставила своей целью реализовывать продукцию на глобальном рынке. Исходя из этого был придуман бренд Royal Berry, позитивно воспринимаемый в разных странах.

По словам Кравца, имеющиеся мощности позволяют Edvark поставлять в розничные сети небольшие объёмы соков и пюре. Главная цель – прощупать рынок и заключить контракт с одним из крупных иностранных ритейлеров. После этого компания планирует установить оборудование, которое позволит выпускать вплоть до 10 млн бутылок в месяц.

РИТЕЙЛ

Как признаётся Кравец, процесс попадания продукции на полки розничных сетей оказался ещё более трудоёмким, чем запуск производства. «Начинается всё с попытки наладить контакт с менеджером. На электронные письма никто не отвечает, на звонки отвечают очень редко. Момент, когда они ответят на звонок – это единственный шанс хоть как-то их заинтересовать», – указывает предприниматель.

По его словам, если первый контакт оказался успешным, то за ним обычно следуют презентация образцов, рассказ о продукте. Здесь большую роль вновь играет человеческий фактор. «Кто-то вообще не хочет ничего слушать, кому-то всё надоело», – отмечает Кравец.

Сложности возникают и при переговорах о цене и условиях сотрудничества. Некоторые ритейлеры требуют входные бонусы. Каждая сеть имеет свою отработанную систему того, как она зарабатывает на производителе, кроме того, что продаёт его продукт, рассказывает бизнесмен.

По его словам, само по себе попадание товара на полку ещё ни о чём не говорит. У Edvark был неудачный опыт выхода в несколько европейских сетей, когда соки и пюре компании не смогли привлечь покупателей. «То ли маркетинга не хватило, то ли цена был не привлекательна. Это всё наработка опыта», – отмечает Кравец.

Из-за скромного маркетингового бюджета Royal Berry завоёвывает сердца потребителей достаточно медленно. Фактически продукт рекламирует себя сам, указывает предприниматель: «То есть кто-то увидел новую этикетку, купил, попробовал. Понятное дело, что ему понравилось. Он стал постоянным покупателем».

РЫНКИ

В настоящий момент ягодные соки и пюре Royal Berry продаются в нескольких немецких и российских сетях. В Латвии их можно купить в супермаркетах Sky.

По словам Кравца, процесс выхода на европейские рынки, например, в Германию, Францию и Великобританию, является очень сложным, из-за нежелания местных сетей работать с иностранными производителями.

Зато куда более сговорчивыми оказались американцы. Именно на рынок США Edvark сейчас делает основную ставку. Недавно Кравец ездил за океан, где ему удалось успешно провести переговоры с одним из крупных ритейлеров. «Продукт им очень понравился. В ближайшее время там должны быть тестовые продажи. Ну а дальше рынок покажет, насколько покупателю это интересно», – рассказывает бизнесмен.

По его словам, преимущество американского рынка состоит в том, что он является очень большим и при этом объединённым. Рынок ЕС тоже вроде бы является единым, однако каждая из стран имеет свои сети, которые проводят разную политику, объясняет Кравец. По его словам, это касается даже таких международных ритейлеров, как Carrefour: «То, что ты попал к нему в Германии, ещё не означает, что ты попадёшь к нему во Франции».

Иначе обстоит ситуация в США. Там продукт, попадая, например, в сеть на 20 тыс. магазинов, сначала оказывается в 500 точках в рамках тестовых продаж и в случае нормальных результатов получает возможность войти во всю сеть.

Выход на рынок США связан с рядом других специфических сложностей, связанных с законодательством, таможней, согласованием этикеток и т.д. Там есть множество различных нюансов, которые необходимо заранее учесть, отмечает Кравец. Например, если в Латвии все понимают, что означает надпись BIO, то в США признают только слово Organic.

Постоянный экспорт в США компания планирует начать в 2015 году. Объёмы поставок могут составить несколько миллионов единиц продукции в месяц.

Расширять мощности Edvark будет на территории Латвии. Это имеет принципиально значение, поскольку в производстве используется латвийское сырьё. «Если мы собрали малину, то она может стоять два-три дня. И куда-то её отвезти уже не получается», – объясняет Кравец.

Images: Facebook – Royal Berry (1, 2, modified)