Сооснователь AirDog Агрис Кипурс — о том, как привлечь инвестиции в Кремниевой долине

Сооснователь и операционный директор AirDog Агрис Кипурс на встрече со стартаперами в коворкинге TechHub Riga рассказал о том, с какими сложностями компании пришлось столкнуться при привлечении инвестиций, необходимых для начала массового производства дронов.

AirDog 18 июня сообщил о начале промышленного выпуска дронов для автоматической экшн-съёмки. Отгрузка первой партии продукции должна начаться 31 августа. Первыми свои летательные аппараты получат заказчики, поддержавшие продукт на Kickstarter.

Запустить производство AirDog смог лишь спустя почти год после краудфандинговой кампании. Это стало возможным после привлечения в этом году посевных инвестиций $2,5 млн. Сооснователь AirDog Агрис Кипурс на митапе в TechHub Riga рассказал о том, как латвийскому стартапу удалось поднять деньги в Кремниевой долине.

ДО KICKSTARTER

Сбор средств на Kickstarter, по словам Кипурса, изначально не входил в планы стартапа. Основатели собирались сразу привлечь инвестиции в акционерный капитал. С этой целью они пообщались с несколькими венчурными капиталистами и бизнес-ангелами. Полученный фидбек оказался не слишком впечатляющим.

Инвесторам понравился сам продукт и ценностное предложение, рассказывает Кипурс. Однако они сомневались в том, что новый дрон будет пользоваться серьёзным спросом и что люди будут готовы покупать его по предлагаемой цене (сейчас дрон можно заказать за $1295). В итоге переговоры ничем не завершились: основателей AirDog не устроили условия, на которых им были готовы дать деньги.

Чтобы доказать потенциальным инвесторам, что у продукта действительно есть трэкшн, было решено начать сбор средств на Kickstarter. Проведённая летом 2014 года краудфандинговая кампания оказалась сверхуспешной. Созданный командой AirDog летательный аппарат привлёк к себе внимание мировых медиа и собрал $1,4 млн от более чем тысячи бейкеров.

ПОСЛЕ KICKSTARTER

Основатели стартапа были уверены, что смогут закрыть раунд инвестиций в течение следующих нескольких недель. Однако быстро закрепить успех не удалось. Посевные инвестиции AirDog смог привлечь лишь спустя более чем полгода.

Вскоре после успеха на Kickstarter стартап оказался в сложной ситуации. Кипурс признаётся, что денег, собранных на платформе было недостаточно для того, чтобы начать производство дронов и обеспечить их поставку заказчикам.

Еще до старта краудфандинговой кампании стартап имел серьёзные издержки. Нужно было тратить деньги на зарплаты (команда уже тогда состояла из 10 человек), разработку работающего прототипа и т.д. «Мы одалживали деньги у наших друзей, у наших хороших коллег. Мы заняли довольно много», — рассказывает Кипурс.

Предназначение денег, собранных на Kickstarter — это непосредственно производство продукта, напоминает предприниматель. «Но в большинстве случае проблема состоит в том, что продукт ещё не разработан, — отмечает он. — Поэтому вам приходится финансировать за счёт этих денег ваши нужды по R&D».

О ЦЕННЫХ КОНТАКТАХ

Уже во время сбора средств основатели стартапа отправились налаживать связи в Кремниевой долине. Именно инвесторы оттуда стали в итоге основными участниками посевного раунда. Но заручиться их поддержкой оказалось непросто.

По мнению Кипурса, самая большая сложность для команд из Балтии, желающих получить финансирование в долине, состоит в том, что они там, скорее всего, никого не знают. Привлечь деньги без сети контактов — чрезвычайно сложно. «Мы начали с того, что стали искать людей, которые знакомы там хотя бы с несколькими ребятами», — рассказывает сооснователь AirDog.

За последний год Кипурс побывал в Кремниевой долине шесть раз, проведя там в общей сложности примерно шесть месяцев. «Вы должны быть там, потому что люди хотят вас видеть, хотят с вами говорить», — подчёркивает он.

О САМОЙ СЛОЖНОЙ ЗАДАЧЕ

Кипурс рассказывает, что во время питчей инвесторы всегда спрашивают, кто еще участвует в раунде: в долине не принято в одиночку вкладываться в стартап на ранней стадии. «Когда вы только начинаете и слышите такой вопрос, вам сложно на него ответить, потому что на борту ещё никого нет», — вспоминает Кипурс. В связи с этим, по его словам, самая сложная задача — это найти тех «сумасшедших бизнес-ангелов», которые согласиться выписать чек первыми.

При этом в большинстве случаев даже эти инвесторы будут выдвигать особые условия. «Они скажут: Я выпишу тебе чек на 100 тысяч, но прежде чем получить мои деньги, ты должен иметь [инвестиционные] обязательства на 1,5 млн», — поясняет Кипурс.

О HARDWARE И ДРОНАХ

С какими ещё трудностями столкнулся AirDog? Кипурс отмечает, что «железо» на сегодня не является самой притягательной темой для инвесторов: «Hardware is hard». Ряд инвесторов в долине вообще не вкладываются в hardware-стартапы.

Если говорить конкретно о дронах, то они, безусловно, являются трендовым явлением, продолжает предприниматель. Однако, по его словам, в этой сфере отсутствует трэкшн: нет выходов, есть только компании, которые привлекли много денег.

Кипурс был обескуражен тем фактом, что большинство инвесторов, с которыми он встречался (а он провел свыше 100 встреч) в действительности не имели намерения инвестировать в стартап. Они ставили своей целью лишь изучить новую индустрию. Встреча с фаундерами, желающими привлечь финансирование — очень удобный способ для получения информации о рынке.

Сложность состояла и в том, что команда AirDog базируется в Латвии. «Там [в Кремниевой долине] нет опыта [работы] с латвийскими стартапами. Никто не знает, что от нас ожидать», — говорит Кипурс. В целом, по его словам, инвестор должен обладать определённой храбростью, чтобы решиться инвестировать за рубежом. А многие инвесторы в долине вообще не вкладываются в стартапы, находящиеся за пределами области залива Сан-Франциско.

О ЖЕЛАННОМ SCARCITY

После того, как AirDog обзавёлся необходимыми связями в долине, для привлечения инвестиций ему было нужно создать момент scarcity [техника убеждения, при которой спрос стимулируется дефицитностью того или иного продукта], рассказывает Кипурс.

По его словам, стартапы обычно создают scarcity, говоря что совсем скоро закрывают раунд и потенциальный инвестор может не успеть принять в нём участие. Однако, если такие заверения в течение нескольких месяцев ничем не подкрепляются, доверие инвесторов начинает падать.

В отношении AirDog момент scarcity наступил после участия стартапа в выставке потребительской электроники CES-2015 в Лас-Вегасе. На ней стартап привлёк к себе большое внимание СМИ и получил приз в номинации «Лучший робот или дрон». Кипурс вспоминает, что многие отговаривали AirDog от дорогостоящего участия в американской выставке. В итоге этот ход сработал.

Агрис Кипурс и CEO AirDog Эдгарс Розенталс после победы на CES-2015.

Агрис Кипурс и CEO AirDog Эдгарс Розенталс после победы на CES-2015.

«Вдруг инвесторы поверили, что через несколько недель сделка будет закрыта. Что они потеряют эту возможность. Мы почти закрыли раунд через неделю после CES. У нас уже были заверения [от инвесторов]. После этого оставалась только бумажная работа», — вспоминает сооснователь AirDog.

В марте AirDog сообщил о привлечении $2 млн. В раунде, который возглавила сеть бизнес-ангелов Seraph Group, приняли участие IT-Farm Corporation, Base Ventures, FlyCap, Imprimatur Capital и такие опытные бизнес-ангелы, как Константин Отмер, Гарри Ченг, Винни Лингхэм, Крис Халлс и Артур Уотсон.

ОБ УСЛОВИЯХ РАУНДА

Как рассказывает Кипурс, изначально стартап планировал прибегнуть к популярной в последнее время схеме конвертируемого долга. В её рамках инвестор осуществляет инвестиции в виде займа, а при следующем раунде финансирования имеет возможность конвертировать этот займ в долю. AirDog в итоге решил прибегнуть к priced round, при котором инвесторы сразу получают долю в компании исходя из её текущей оценки.

Конвертируемый долг — это здорово, если вы поднимаете небольшой раунд и не хотите увязнуть в бумажной волоките, полагает Кипурс. В случае с большими раундами он в этом смысла не видит: «Как предприниматель я не люблю неопределённость».

По словам Кипурса, переговоры об условиях сделки стартап вёл с лид-инвестором. В отношении остальных подход был в основном take it or leave it, то есть либо да, либо нет. «Я не думаю что стартап может себе позволить вести переговоры со всем участниками раунда», — говорит сооснователь AirDog.

Кипурс признаётся, что итоговая оценка стартапа оказалась ниже той, которую было готово принять большинство инвесторов. Понизить оценку пришлось из-за позиции лид-инвестора, без которого AirDog не мог закрыть раунд. Это было сложное, но правильное решение, говорит Кипурс, предостерегая стартапы от чрезмерного завышения оценки. Тогда вы рискуете остаться вообще без денег, предупреждает он.

О РАЗМЕЩЕНИИ НА ANGELLIST

Вскоре после закрытия раунда AirDog привлёк ещё $460 тысяч на платформе AngelList. «У нас не было представления о том, чем это может закончиться, но нам было любопытно. У нас был опыт на Kickstarter и мы решили также попробовать [провести кампанию] на AngelList», — рассказывает Кипурс.

AirDog удалось попасть в рассылки платформы: инвесторы получили письма с заметкой о стартапе. Это моментально спровоцировало волну интереса. В итоге стартап согласился привлечь на AngelList больше, чем изначально планировавшиеся $200 тысяч.

Images: AirDog (modified)

  • Алла

    Прекрасная и очень подробная статья. Читайте побольше таких статей и книг для начинающих стартаперов. Инвесторы с удовольствием
    инвестируют в стартап если его идея – не
    простое зарабатывание денег владельца
    через продажи или кредиты, а какой-то
    полезный сервис, как съемки с помощью AirDog или, например, поиск
    репетиторов через интернет на Preply. Такие
    идеи самые надежные, они потом и привлекают
    мировых инвесторов
    https://www.stockworld.com.ua/ru/news/preply-privliek-120-tysiach-inviestitsii

  • https://www.miravtoprokata.ru/page/Car-Rental-at-Milan-Airport michy

    Привлечение финансирования и привлечение инвестиций http://www.cityfinances.lv