Стартап года: TransferWise

Финтех-стартап TransferWise за пять лет превратился в серьезного игрока на рынке международных денежных переводов. В чем состоит секрет его успеха?

TransferWise был запущен в январе 2011 года в Лондоне двумя уроженцами Эстонии — первым сотрудником Skype Тааветом Хинрикусом и Кристо Каарманном (на главном фото), который до этого занимался консалтингом в банковской сфере.

Уходящий год оказался для стартапа по-настоящему прорывным. В январе TransferWise привлек $58 млн в рамках инвестиционного раунда C, который возглавила венчурная фирма Andreessen Horowitz (на ее счету инвестиции в Twitter, Facebook и Airbnb). Оценка компании при этом достигла $1 млрд, что автоматически перевело ее в разряд так называемых unicorns («единороги»).

В феврале TransferWise вышел на рынок США, а в декабре запустил свой сервис в Австралии. «Этот год стал для нас годом превращения в глобальный бизнес. За довольно короткое время мы прошли путь от европейского игрока до по-настоящему глобального игрока», — объявил Хинрикус в начале декабря на конференции Disrupt London.

Таавет Хинрикус

В этом году через TransferWise ежемесячно отправляется порядка 500 млн фунтов. Хинрикус и Каарманн в октябрьском интервью Business Insider рассказывали о том, что стартап растет на 15-20% в месяц, а его рыночная доля в Великобритании, предположительно, равна 3-4%. Доля TransferWise в мире пока составляет 0,1% или даже меньше, признал Каарманн в недавнем интервью изданию Invest in Estonia. Но планы у стартапа, по его словам, более чем амбициозные: «Если мы займем 20% рынка, мы автоматически начнем думать об оставшихся 80%».

Каким образом сервису, созданному с нуля двумя иммигрантами, удается столь быстро привлекать клиентов в весьма консервативной и очень конкурентной индустрии?

Краеугульным камнем своего продукта TransferWise изначально сделал низкие тарифы. Дело в том, что плата за международный денежный перевод имеет две составляющие. Первая — это непосредственно комиссия за отправку денег. Вторая, менее очевидная — это издержки, связанные с конвертацией валют. Если клиент отправляет деньги в одной валюте, а получателю они приходят в другой, то конвертация, обычно происходит по курсу отправляющей организации, который может сильно отличаться от рыночного.

TransferWise «объявил войну» этой практике. Во-первых, сервис открыто предупреждает клиентов о том, по какому курсу будет происходить конвертация. Во-вторых, компания стремится предложить клиентам наиболее выгодный среднерыночный курс.

Благоприятный курс достигается за счет так называемой peer to peer (P2P) модели, при которой объем денег, отправляемый из одной страны, балансируется объемом денег, который идет в обратном направлении. В этом случае у TransferWise фактически не возникает необходимости перемещать деньги из одной страны в другую.

Проблема состоит в том, что сбалансировать такие потоки не всегда возможно. P2P-модель сложно использовать при работе с такими странами, как Филиппины или Мексика, где объем входящих переводов значительно превосходит объем исходящих. Таавет Хинрикус в апреле в интервью пользователям Reddit признал, что в случае такого несоответствия TransferWise приходится покупать недостающую валюту на межбанковском рынке.

TransferWise привлекает клиентов с помощью низких тарифов (это относится не только к конвертации, но и к комиссии), а также различных маркетинговых усилий. В частности стартап очень активно использует реферальный маркетинг и нестандартные рекламные акции.

Сервис изначально позиционировался, как альтернатива, прежде всего, банковским переводам. В связи с этим стартап организовал ряд эпатажных мероприятий, направленных против «скрытых сборов», которые взимают с клиентов банки.

Например, в честь своего выхода на американский рынок TransferWise провел в Нью-Йорке «голый марш» по Уолл-стрит. До этого аналогичное мероприятие состоялось в лондонском Сити. «Сегодня 100 голых революционеров вышли на улицы Лондона. Им нечего скрывать», — так была описана акция на странице TransferWise в Facebook.

Марш #Nothing2Hide в Нью-Йорке

В своих маркетинговых усилиях стартап постоянно подчеркивает свою связь со Skype, появление которого привело к удешевлению международных звонков. TransferWise ставит своей целью сделать то же самое с рынком денежных переводов.

Много рассказывая о банках, основатели лондонского стартапа в своей риторике почти не уделяют внимания другим системам денежных переводов. К последним относятся как крупные публичные компании (Western Union, Money Gram, Xoom), так и стартапы (Azimo, WorldRemit, TransferGo и другие). Отчасти это можно объяснить тем, что TransferWise изначально в качестве своей целевой целевой аудитории выбрал «белых воротничков», которые в основном пользуются именно банковскими услугами.

Как пишет Bloomberg, у TransferWise, средний размер перевода составляет $2300. В то же время Azimo и WorldRemit, которые фокусируется на «синих воротничках» (к ним относят представителей рабочего класса) обычно делают переводы на сумму $1000 и ниже. Другой финтех-стартап, CurrencyFair, отправляет в среднем $5500. Базирующийся в Дублине сервис, так же как и TransferWise, работает по P2P-модели и делает ставку на клиентов, совершающих переводы через банки.

Если по сравнению с банками ценовые преимущества TransferWise являются весьма значительными, то на фоне других систем переводов предложение стартапа, как пишет сравнительный сервис SaveOnSend, не всегда является самым выгодным.

Несмотря на антибанковскую риторику, TransferWise недавно вступил в переговоры с банками о включении своего сервиса в банковские мобильные приложения, пишет Financial Times. Первым банком, начавшим сотрудничество со стартапом в этом направлении, стал эстонский банк LHV. Соответствующий сервис будет запущен в начале 2016 года. «Это партнерство является значительной вехой для всего финансового сектора», — полагает Хинрикус.

Как пишет Business Insider, TransferWise хочет стать Google или Facebook для индустрии финансовых услуг. И чтобы добиться этой цели стартап придерживается стратегии, которая была доведена до совершенства сервисом по заказу такси Uber. Эта стратегия предполагает убытки и рост, стимулируемый венчурным капиталом. С момента основания TransferWise привлек уже свыше $90 млн (в число инвесторов помимо Andreessen Horowitz входят Ричард Брэнсон и Питер Тиль).

Удастся ли TransferWise оправдать ставку, которую на него сделали инвесторы? По мнению CEO платежной платформы VFX Ника Инглэнда, главная инновация TransferWise состоит в том, что маркетинг стартапа оказался привлекательным для молодых миллениаллов, которые не верят банкам.

В разговоре с блогом FT Alphaville Ингленд предположил, что расходы на маркетинг неизбежно «съедят» часть маржи TransferWise, если они уже этого не сделали: «Я бы поставил под вопрос, как они могут вести свой бизнес прибыльно. Если, конечно, они не планируют капитализировать ценность своей базы данных, но ведь это же не совершит революцию на рынке, не так ли?».

Аналитик консалтинговой компании Lafferty Брюс Паккард смотрит на будущее TransferWise более оптимистично. По его мнению, маркетинг по своей важности почти не уступает технологии. Он указывает на так называемые сетевые внешние эффекты (network externalities): чем больше пользователей используют продукт, тем больше стимулов к его использованию появляется у других людей.

В результате возникает самоусиливающаяся петля обратной связи, отмечает Паккард: «Вспомните о Facebook против MySpace или о Google против Yahoo». По его словам, менеджмент TransferWise стремится зарегистрировать и «запереть» максимальное число пользователей до того, как это сделает кто-то другой.

Images: Flickr – TechCrunch (1), Flickr – Web Summit (2), TransferWise (3)