BranchTrack: Инструмент для создания обучающих симуляций

Сергей Снегирёв и Райвис Фрейманис создали онлайн-сервис BranchTrack, с помощью которого можно без каких-либо технических навыков создавать обучающие симуляции для обслуживающего персонала.

CEO BranchTrack Сергей Снегирёв (на фото) рассказал BM о том, как возникла идея проекта и как стартап собирается зарабатывать деньги и покорять корпоративный мир.

С ЧЕГО ВСЁ НАЧАЛОСЬ

Я уже пять лет являюсь совладельцем компании Intea, которая занимается дистанционным обучением корпоративных клиентов. В своей самой примитивной форме дистанционное обучение – это видео-лекции или слайды PowerPoint, которые, как правило, представляют собой просто кальку с очного обучения.

С компьютером и интернетом сегодня можно делать гораздо более классные и интересные штуки. Поэтому, работая в этом бизнесе, мы всегда смотрели в сторону компьютерных игр и тех технологий, которые действительно могут человека увлечь, позволяя ему самому что-то физически делать, решать, думать. Это дает значительно больший эффект, чем когда на обучаемого просто сваливают какой-то объем информации, после чего начинают проверять, как он ее усвоил.

Когда-то у нас был успешный проект, связанный с разработкой бизнес-симуляции. Мы работали с торговой сетью, работающей в 12 странах. У компании была задача научить своих продавцов больше продавать. Мы сделали для них симуляцию, в которой продавец должен выбрать, что сказать, стоящему перед ним клиенту. В зависимости от того, как клиент отреагирует, ситуация развивается в разных направлениях. Получается такое дерево вариантов, по которому можно пройти – от «клиент всё купил и ушёл счастливый» до «с клиентом вышла ссора и он ушёл несчастный, без покупок».

То, что мы сделали понравилось обучаемым – это было значительно интереснее, чем просто читать слайды о том, как говорить с клиентом. Второй момент – это понравилось тем, кто обучает. Бизнес-показатели пошли вверх – выросла удовлетворенность клиентов, средний чек и т. д.

Проблема была чисто техническая – сделать такую симуляцию занимает довольно много времени. Ты начинаешь с того, что пишешь сценарий со всеми вариантами (обычно это делается на большой белой доске). Потом это переносится в какой-то визуальный формат (в PowerPoint или в Excel), чтобы можно было с этим идти к клиенту. Потом это программируется. Вот в этот момент возникают сложности. Если у клиента или автора сценария возникает желание что-то поменять, то приходится всё снова перепрограммировать. Получается очень длинный цикл, возникают ошибки.

В какой-то момент мы начали искать инструмент, с помощью которого можно было бы делать такие симуляции. Ничего, даже близко нас удовлетворившего, мы не нашли. В результате появилась идея сделать что-то самим. В ноябре 2012 года в Риге проходил конкурс Garage48. Я пошёл туда с этой идеей и за два дня с ещё одним коллегой её реализовал в виде достаточно грубого прототипа. Тем не менее, мы с этим прототипом победили. Жюри сказало, что это выглядит вполне разумной мыслью, у которой есть какой-то потенциал.

Это нас несколько вдохновило. Но поскольку у меня есть действующий бизнес, дальнейшее развитие проекта отложилось практически на год. Чтобы разработать сервис мне нужна была техническая команда. Я искал партнёров. В результате нашим партнёром стал Eegloo Business Lab. Фактически это такой бизнес-инкубатор (сами они себя так называть не любят), куда ты можешь прийти с идеей или грубым прототипом, из которого буквально за несколько недель построят реально работающий продукт, его минимальную версию.

Мы так и сделали, после чего заключили соглашение, основали компанию, в которой являемся совладельцами. BranchTrack мы развиваем уже семь месяцев. Сейчас помимо меня на полную ставку проектом занимается программист и почти на полную – дизайнер. Есть ещё второй сооснователь BranchTrack (он же является моим партнером в Intea) Райвис Фрейманис, который занимается продажами и работой с клиентами. На данный момент у нас порядка тысячи бизнес-пользователей.

КАК ЭТО РАБОТАЕТ

Любой пользователь может на нашем сайте создать симуляцию диалога с клиентом. При этом автор закладывает в неё ту мораль и логику, которую считает нужной. Симуляция может использоваться по-разному. Например, для тестирования или просто для поддержки очного обучения, когда участнику семинара предлагается применить техники, о которых шла речь на занятии. Это может быть также диагностика, призванная выяснить, как ведут себя сотрудники в тех или иных ситуациях. Основные направления симуляций – продажи, обслуживание клиентов и конфликтные ситуации.

Авторы создают не просто идущие друг за другом вопросы с вариантами ответов. В зависимости от того, что человек выбирает могут возникать разные сюжетные линии. Сложность и интересность сюжета зависит от того, кто пишет сценарий. Всегда интересно, когда у обучающегося есть возможность в случае ошибки вернуться на прежнюю сюжетную линию или при нескольких промахах попытаться выйти хотя бы на средний результат.

В сюжетах участвуют различные персонажи, за каждым из которых стоит свой набор эмоций. У нас есть три основных категории персонажей. Первая – это всевозможные деловые люди. Здесь есть мужчины, женщины, представители разных рас и возрастов. Вторая – это более простые люди, которые могут изображать из себя покупателей практически в любой ситуации.

Отдельная категория – это медперсонал. Значительная доля наших клиентов связана с медициной. У нас есть американские клиенты, которые предоставляют медицинские услуги в исправительных учреждениях. У них под опекой находится порядка полумиллиона заключенных, которых обслуживает около 30 тысяч медсотрудников. Все они раскиданы по 30 штатам, поэтому собрать их всех на семинар невозможно. К тому же, там есть высокая текучка.

Созданные на BranchTrack симуляции распространяются в виде ссылки, которую можно повесить на странице компании, дать внутри презентации и т. д. Мы позволяем также встраивать их в учебные материалы. Кроме того, симуляцию можно скачать – все файлы тогда работают без связи с нашим сервером.

КОНКУРЕНТЫ

Большинство средств для разработки авторских курсов (authoring tools) сильно заточено под линейное обучение или под тестирование. Как только ты пытаешься создать с их помощью что-то более вариативное и ветвящееся, ты сразу сталкиваешься с тем, что ни один из этих инструментов не умеет наглядно визуализировать дерево вариантов. Когда у тебя возникает порядка 40 развилок, ориентироваться в этом становится невозможно.

Вторая проблема – все эти средства не дают связки между тем, кто пишет сценарий и тем, кто разрабатывает симуляцию. Даже если это один и тот же человек, ему всё равно приходится постоянно бегать от доски к компьютеру. У нас понятия разработки вообще нет. Мы просто позволяем нарисовать сценарий, который потом автоматически превращается в готовый результат. Технические навыки для этого не требуются, что позволяет авторам сосредоточиться на написании интересных сценариев.

Есть очень интересный инструмент, который называется Twine. Но он – совершенно невизуальный. Он, как раз наоборот, заточен на создание ветвящихся интерактивных текстовых историй. Он тоже очень классно сделан, практически не требует каких-то технических навыков, но он немножко про другое – он про художественную литературу.

Существует также система, предназначенная для разработки бизнес-симуляций. Это такая платформа с инструментарием для разработки сложных обучающих игр. Но здесь, чтобы сделать интересную игру требуется много времени и очень большой бюджет. Мы решили занять более широкую нишу – нас интересуют не те, кто делает игры раз в два года, а все сотрудники корпораций, занимающиеся обучением.

ПРОДВИЖЕНИЕ

У нас есть аккаунты на различных специализированных форумах, где собираются люди, интересующиеся вопросами, связанными с интерактивным обучением. Там мы рассказываем о нашем продукте и предлагаем попробовать, как он работает.

Порой это дает неожиданный эффект. Например, одна из наших пользовательниц является известным в США специалистом по онлайн-обучению. С тех пор как она о нас узнала, она использует BranchTrack в виде учебного материала на своих семинарах. Обучающимся дается задание самостоятельно сделать небольшую интерактивную историю. Так, с одного семинара мы сразу получаем 50 новых пользователей с реальными проектами.

По своему первому бизнесу я часто выступаю на конференциях по дистанционному обучению. Любой доклад, естественно, начинается с небольшого пиара. В перерывах люди подходят, просят рассказать больше. Потом смотришь – в течение недели появляются новые пользователи из конкретного географического региона.

МОНЕТИЗАЦИЯ

Сейчас мы денег с клиентов не берём. В настоящий момент нашим приоритетом является рост базы пользователей. BranchTrack уже пользуются такие американские компании как Hyatt, eBay, Ford Motors. Есть россияне – например, «Азбука вкуса». Они высказывают нам свои пожелания, а некоторые даже предлагают нам заключить с ними контракт.

В ближайшее времени собираемся ввести подписные планы, позволяющие получить доступ к немного более широким возможностям использования сервиса. В будущем хотим также продавать аналитику. Мы можем собрать информацию о том, как каждый из участников прошёл игру, какие варианты ответов были наиболее популярны и т. д. Эту статистику мы можем предоставить в виде визуализированного отчёта.

За эту аналитику совершенно логично брать какие-то деньги, например, один цент за обучаемого. С бизнес-тренера, обучившего 100 человек, мы получим совсем небольшие деньги. Совсем другое дело – компании уровня Walmart, у которого 2 млн сотрудников и большая текучка кадров. Здесь мы видим наш шанс на взрывной рост и большие контракты.

ИНВЕСТИЦИИ

К настоящему момент в проект было вложено много своих денег. У нас есть также займ от фонда Imprimatur Capital, который позволяет нам покрывать какие-то расходы. Но наверное уже в течение этого года нам понадобится провести следующий, уже глобальный, раунд инвестиций. Потому что на то, чтобы расширить команду ещё хотя бы на шесть человек в Риге или нанять каких-то людей в США требуется такие вложения, которые мы сами заработать не успеем.

В апреле мы были на конференции Login.LT в Вильнюсе – там нам поступило два инвестпредложения от акселераторов из Лондона и из Нидерландов. Они хотели бы видеть нас у себя уже осенью. Но с акселераторами всегда встает вопрос их оценки – они просят большую долю за небольшие деньги. У нас есть контакты с фондами в Калифорнии и с частными инвесторами из Великобритании, которые с заинтересованностью следят за нашим развитием. На данный момент нам нужно просто выйти из идейно-концептуальной стадии, когда у нас есть продукт, который работает и всем нравится. Нам надо доказать, что он ещё и приносит деньги, то есть, существуют компании, готовые за него платить.

СОВЕТЫ СТАРТАПЕРАМ

1. Нужно всё пробовать. Можно очень долго сидеть на одной идее и ничего с ней не делать. От этого она лучше не станет. Поэтому если есть идея, её нужно реализовывать. Сегодня для этого есть миллион возможностей. Начиная от всяких хакатонов типа Garage48, где можно найти единомышленников и заканчивая сетью, где тоже можно найти сооснователей. Есть множество коммерческих организаций, готовых ухватиться за идею и помочь.

2. Я знаю много людей, которые боятся, что их идею кто-то украдёт. Как правило, чем более человек уверен, что её украдут, тем больше вероятность, что эту идею уже четыре-пять раз реализовали и он просто об этом не знает. Скрывать свою идею – это самая глупая линия поведения, которую только можно избрать. Тогда она так и останется на всю жизнь только идеей.

Самое главное, что как только ты что-то на основе этой идеи сможешь реализовать, то первое, что тебе придётся делать – это бегать и на каждом углу о ней кричать. Давать интервью, писать в интернете, просто всем рассказывать. И даже через полгода после того как ты идею реализовал её всё равно могут взять и украсть. Тем более, что ты шишек уже набил и вывел какой-то оптимальный вариант, который гораздо выгоднее взять, чем делать что-то с нуля. Поэтому идею уберечь нельзя – можно только попытаться реализовать её быстрее и лучше, чем кто-либо другой.

Фото: «Живое обучение» (1,2)